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論國際貿(mào)易談判技巧

http://www.qrqgs.com　 2011-7-28 13:12:33　 來源：中國民商法律網(wǎng)

論國際貿(mào)易談判技巧

內(nèi)容提要: 2011年5月5日晚7時(shí)許，高偉紳博士論壇在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)寧遠(yuǎn)樓模擬法庭拉開帷幕。做客本次論壇的嘉賓是商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局局長周曉燕女士，她本次演講的主題是《對國際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)》。對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)法學(xué)院院長王軍教授出席并主持本次論壇，同時(shí)出席本次論壇的還有商務(wù)部郭策處長、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)法學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)法系邊永民教授、龔紅柳教授。在講座正式開始前，王軍院長對周曉燕局長的到來表示歡迎和感謝，并對周曉燕女士的經(jīng)歷做簡要介紹。周曉燕女士自2009年3月起任商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局局長，此前，曾在原對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、現(xiàn)商務(wù)部條法司工作，歷任副處長、處長、副司長，2004年11月至2009年3月任商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局調(diào)查專員。首先，周曉燕女士簡要介紹了公平貿(mào)易局的成立背景和主要的職能，并引出今天演講的主要內(nèi)容。她介紹說，公平貿(mào)易局是工作實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的部門，主要職能包括應(yīng)對國際貿(mào)易摩擦，進(jìn)口貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查和參加貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域的國際多邊談判。在多年的談判過程中，她感覺到雖然中國的綜合實(shí)力在日益增強(qiáng)，但是在對國際輿論的引導(dǎo)和控制力方面還存在不足，而談判的強(qiáng)弱正是國家軟實(shí)力和話語權(quán)的體現(xiàn)。接下來周曉燕女士進(jìn)一步談她對談判的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。她認(rèn)為，當(dāng)今，談判的方式已經(jīng)不在局限于“會(huì)談”，形式的多樣無疑給談判人員提出了更高的要求。談判是一個(gè)由準(zhǔn)備到進(jìn)行再到得出結(jié)果的過程，“談”固然重要，“判”更是十分重要的部分，能夠迅速的結(jié)合情況進(jìn)行利弊的取舍對談判人員是很大的挑戰(zhàn)。在演講中，周曉燕女士向大家展示了談判的不同方面。談判是一種使命和責(zé)任，是一種智慧與膽識(shí)的較量，是韌性和耐性的比拼，是斗爭與妥協(xié)的恰當(dāng)結(jié)合，更是國家綜合實(shí)力的反映。在國際經(jīng)貿(mào)談判中，不僅要求談判者有扎實(shí)的談判功底，還要求廣泛涉獵相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，甚至要求有良好的能力和體力承受談判氣氛的瞬息萬變和來自各方面的壓力。在談到談判者應(yīng)當(dāng)具備的能力和知識(shí)時(shí)，周曉燕女士認(rèn)為，首先談判者必須具備法律專業(yè)知識(shí)，其次國際政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、宗教等知識(shí)也對國際經(jīng)貿(mào)談判很有幫助，另外掌握邏輯學(xué)知識(shí)、一定的心理學(xué)知識(shí)和其他方面的文化知識(shí)都十分必要。而對于談判文件的制作，則細(xì)分為談判方案的準(zhǔn)備、議題的提出、文本的草擬、文本的修改和文件的簽署幾個(gè)部分，在這其中文本的草擬和文本的修改是相對核心的內(nèi)容，對談判的結(jié)果和影響起著至關(guān)重要的作用。在接下來的提問環(huán)節(jié)中，同學(xué)們就國際經(jīng)貿(mào)談判的原則、談判底線的獲取方法、談判團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及談判方案的確定等方面與周曉燕女士進(jìn)行了進(jìn)一步的討論，也得到了周曉燕女士精彩的回答。隨后王軍院長的總結(jié)中他提到，本次論壇活動(dòng)為同學(xué)們未來發(fā)展由提供了另外一種選擇的方向，而不論是怎樣的人生方向，都需要同學(xué)們具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、廣泛的知識(shí)面和良好的綜合素質(zhì)。本次講座，再次為在校同學(xué)帶來了榜樣的力量，來自國際貿(mào)易談判最前沿的講座內(nèi)容開拓了大家的視野，也給同學(xué)們更深的啟發(fā)，對日后將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)務(wù)中去有很大的幫助。本次活動(dòng)在熱烈的掌聲中圓滿結(jié)束。
    王軍：今天晚上我們的活動(dòng)開始。大家都印象很深，前些日子我們請了商務(wù)部條法司司長李成鋼來講“雙反”官司打贏的情況，今天的重要性和那一天是一樣的。今天我們請了商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局的局長周曉燕女士到這里來講座。今天的她話題主要是談對外貿(mào)易談判的體會(huì)，題目是《對國際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)》。周局長也曾經(jīng)在條法司工作，現(xiàn)在我們有請周局長。
 
    周曉燕：王院長忽悠我呢，我就是一個(gè)螺絲釘。有一次薄部長說，怎么表彰沒有你？我說我就是一個(gè)螺絲釘。我和李成鋼曾經(jīng)都在條法司，中國加入世貿(mào)組織那一年，條法司被一分為二，成立了進(jìn)出口公平貿(mào)易局，進(jìn)出口公平貿(mào)易局大于條法司，有79人的編制，除了從條法司來的人以外，還有別的司局，還有從外交部、中聯(lián)部、海關(guān)調(diào)了一些人過來。它的主要的作用和職能有三大塊，一個(gè)是應(yīng)對國際摩擦，雙邊貿(mào)易肯定是有糾紛或者需要處理的事情，你的出口產(chǎn)品遇到了別人對你的限制了，我們叫做出口應(yīng)對；還有一個(gè)作用是進(jìn)口貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查，我們也可以對進(jìn)口產(chǎn)品依照WTO的規(guī)則實(shí)施調(diào)查和采取征稅措施；大概是從05年以后我們這個(gè)局又有了一個(gè)新的職責(zé)，參加國際多雙邊談判，主要也是在貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域里的談判，在世貿(mào)組織參加多哈規(guī)則談判，在中國簽訂的所有的FTA協(xié)定里，都會(huì)專門有一個(gè)條款叫做貿(mào)易救濟(jì)條款，在FTA里是要進(jìn)一步降稅甚至是零關(guān)稅，進(jìn)口沖擊怎么辦呢？就是要設(shè)計(jì)一個(gè)安全閥條款：就是兩個(gè)國家可以脫離WTO的貿(mào)易救濟(jì)規(guī)則，根據(jù)這兩個(gè)國家的貿(mào)易實(shí)際情況，單獨(dú)做一種限制進(jìn)口產(chǎn)品的措施和安排，有時(shí)候我們叫雙邊措施，根據(jù)某種敏感商品設(shè)定的，這個(gè)談判也在公平貿(mào)易局。基本上就是這么三大塊職能。
    這個(gè)局在商務(wù)部來說是一個(gè)年輕的司局，當(dāng)時(shí)加入WTO的時(shí)候成立了兩個(gè)司局，一個(gè)是世貿(mào)組織司，老得去開會(huì)，行使會(huì)員義務(wù)。我們這個(gè)局更多是一個(gè)做實(shí)務(wù)的司局。條法司更多是在談判和立法中里，我在那里的時(shí)候，參加過《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》的起草工作，你可以參加很多的立法和談判。到這個(gè)局來以后，它更多的是從事著貿(mào)易實(shí)務(wù)，我們的郭處長是調(diào)查的處長，要到國外的企業(yè)那里核查，事務(wù)性更強(qiáng)一些。這兩個(gè)司局的人，學(xué)法律的人在這兩個(gè)司局都是可以發(fā)揮作用的，而且這兩個(gè)司局的人也經(jīng)常是互動(dòng)的。李成鋼司長也在進(jìn)出口公平貿(mào)易局當(dāng)過局長，如果你們畢業(yè)的時(shí)候，到這兩個(gè)司局都?xì)g迎，因?yàn)閺氖碌亩际菍ν獾恼勁泻土⒎ǎ�像我們打貿(mào)易戰(zhàn)，你學(xué)的那些知識(shí)都是有用武之地的。
    今天我想給大家交流一個(gè)題目，就是對國際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)，也是我的一些體會(huì)。這完全是我自己琢磨的，也沒有看任何的書，不知道有沒有介紹談判的書。我的工作中有一個(gè)內(nèi)容是老要去談判的，在條法司更多的是投資保護(hù)協(xié)定談判。還有曾經(jīng)和日本、德國、韓國技術(shù)轉(zhuǎn)讓示范標(biāo)準(zhǔn)合同的談判，當(dāng)時(shí)我們和日本談了八年。還參加過中澳羊毛的談判。還有雙邊貿(mào)易摩擦引起的磋商，那也是一種談判。大大小小包括多雙邊的談判，參加多了自己有一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，特別想和大家分享一下。
    這次金融危機(jī)之后，中國在國際舞臺(tái)上成為了舉足輕重的角色，我們已經(jīng)成為了第二大經(jīng)濟(jì)體，美國是第一大。有一陣子大家都在說G2。多哈談判能否成功，很多人說很大程度上取決于中國和美國能不能達(dá)成一致，這實(shí)際上讓中國承擔(dān)了很大的壓力。中國不愿意提G2，更愿意在金磚五國里去發(fā)揮作用，不愿意當(dāng)G2的角色。不管怎么說，這是一個(gè)事實(shí)，中國現(xiàn)在已經(jīng)非常強(qiáng)大了，你的一舉一動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)管理里稍微出臺(tái)一個(gè)什么政策，國際社會(huì)就會(huì)給你進(jìn)行一個(gè)關(guān)注和評價(jià)。這種情況下，我們自己感覺到，我們的實(shí)力確實(shí)是增強(qiáng)了，我們的地位上升了，我們也受到了國際上其他貿(mào)易伙伴的尊重了，但是相比而言，我們中國的軟實(shí)力仍然還是不夠的。比如說，對國際輿論的引導(dǎo)和控制，我們的貿(mào)易量和GDP都很大，但是在重大事件發(fā)生時(shí)，我們能否拋出一個(gè)理論影響國際社會(huì)，我們在這方面是一個(gè)弱勢。
    比如這次金融危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，大家在探討這個(gè)原因，本來眾所周知由于美國的金融監(jiān)管失控，導(dǎo)致虛擬經(jīng)濟(jì)過熱而導(dǎo)致金融危機(jī)爆發(fā)。但是很快美國人拋出了一套世界經(jīng)濟(jì)再平衡理論。通過所謂的這種理論和說法，把國際金融危機(jī)的原因歸罪于國際經(jīng)濟(jì)失衡，誰導(dǎo)致的？由于中國等出口大國，由于你們是外向型的經(jīng)濟(jì)，依賴國外市場，所以才導(dǎo)致了金融危機(jī)。把原來由美國一家承受責(zé)任的地位，把這個(gè)責(zé)任轉(zhuǎn)到中國等新興經(jīng)濟(jì)體國家，而且在G20的舞臺(tái)上，美國人從國際經(jīng)濟(jì)失衡轉(zhuǎn)到人民幣匯率的問題上，他認(rèn)為人民幣匯率也是失衡的表現(xiàn)，一套理論拋出來之后，把所有的理論都弄出來了。現(xiàn)在用這套標(biāo)準(zhǔn)來衡量哪個(gè)國家是失衡的，將會(huì)承擔(dān)國際社會(huì)給你的相應(yīng)的責(zé)任和壓力。又用出口過剩，順差過大來衡量一個(gè)國家。為了使更多的人接受他的理論，他還做了排除法，資源出口的國家不適用這個(gè)理論，就把俄羅斯等國家排除出來了。而中國就沒有辦法把國際輿論發(fā)出你的理論、學(xué)說，來制衡。在人民幣匯率上我們一直在應(yīng)對，但是在被動(dòng)的應(yīng)對事態(tài)。我們現(xiàn)在為了不接受所謂的判決順差是否失衡的標(biāo)準(zhǔn)，我們今年6月又在巴黎討論這套標(biāo)準(zhǔn)，這是美國人和西方國家拋出來的。這是我們軟實(shí)力弱的體現(xiàn)，我們很難在國際社會(huì)上發(fā)出我們的聲音。
    談判的強(qiáng)弱也是軟實(shí)力的體現(xiàn)，雖然你現(xiàn)在很強(qiáng)大，但是和歐美相比，我參加了多邊談判以后，大家一百多個(gè)成員在一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你和歐美談判實(shí)力相差很大，這種就會(huì)使你失去話語權(quán)，或者減弱話語權(quán)，也使你減弱規(guī)則的制定權(quán)。當(dāng)年我們加入世貿(mào)組織大家都?xì)g欣鼓舞，中國加入世貿(mào)組織之后，可以行使國際規(guī)則制定權(quán)了。到了那個(gè)場合之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對規(guī)則的理解、談判的能力都達(dá)不到很好的行使規(guī)則制定權(quán)的程度。這個(gè)時(shí)候我特別感到我們國家要想真正的在國際上強(qiáng)大，必須在軟實(shí)力上提升自己的能力。就我的工作來說，主要和談判有關(guān)，要培養(yǎng)這方面的人才，使得將來他們到國際舞臺(tái)上，能夠承擔(dān)那樣的任務(wù)。在國外大學(xué)我也了解到，有的大學(xué)有關(guān)于談判課程的設(shè)置，在西方有很多短期培訓(xùn)的學(xué)院，它不授你學(xué)位，但是經(jīng)常會(huì)開某一個(gè)專項(xiàng)的課。我曾經(jīng)在那樣的機(jī)構(gòu)里受過大概兩個(gè)月的短期培訓(xùn)，它有專向性的培養(yǎng)談判人才的培訓(xùn)，不僅光給政府，也給企業(yè)，大企業(yè)之間的商務(wù)談判還是很多的，都有一套技巧和方法，但是我們國家的大學(xué)課程真的沒有設(shè)置這種談判課。就會(huì)發(fā)現(xiàn)你和人家的差距，在教育里就沒有設(shè)置這種專項(xiàng)培訓(xùn)，肯定比別人落后。我們的談判人才都是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、摸索和掌握的，學(xué)會(huì)這種談判。但是你要付出代價(jià)的，人家已經(jīng)比你提前學(xué)到了這些知識(shí)，而我們是通過這種實(shí)踐來培養(yǎng)的。我們中國人確實(shí)很聰明，我們通過加入世貿(mào)組織的談判也好，我們通過大大小小的國際經(jīng)貿(mào)談判也好，我們也培養(yǎng)出很多談判的人才，但是總體上說，我們談判的實(shí)力還是很弱的。因?yàn)檎嬲�的大型國際談判是要有個(gè)團(tuán)隊(duì)的，不是光你主談?wù)哒劸托械模�有一個(gè)Team，從文件的準(zhǔn)備到方案的研究，這樣才能承擔(dān)起比較大的談判。像世貿(mào)組織的談判，為了逼得你達(dá)成協(xié)議，就不結(jié)束。08年一談?wù)勈�天，部長都不許離開，逼著你達(dá)成協(xié)議。你光靠一個(gè)人怎么行，真正決定一個(gè)國家比較重大關(guān)鍵性決定的時(shí)候，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在支撐。我特別希望通過我今天的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，引起大家一些愿意從事談判的興趣，以后能夠作為自己談判隊(duì)伍的后備人才。
    對談判認(rèn)識(shí)的體會(huì)，我曾經(jīng)翻過辭典，就是“有關(guān)方面對有待解決的重大問題進(jìn)行會(huì)談”。我個(gè)人覺得從字典的解釋，它也不是特別的完善，還值得推敲。因?yàn)樵趯?shí)踐中，我們談的方式不僅僅限于會(huì)談，包括很多種方式。尤其是現(xiàn)在這種電訊的發(fā)展以后，我們現(xiàn)在很多談判，這是一個(gè)很長的過程，有的時(shí)候是會(huì)談，有的時(shí)候電話磋商是經(jīng)常的，更先進(jìn)的現(xiàn)在還有視頻磋商，還有傳真、電子郵件和信函，都可以用來作為談判的方式。我覺得談判從我自己的體會(huì)來說，應(yīng)該是一個(gè)過程，包括談判的準(zhǔn)備、談判的進(jìn)行和談判的結(jié)果。在談判過程中，我覺得“判”字特別關(guān)鍵，他要求你按照一定的原則、確定好的方案、立場也好，你要在談判中對復(fù)雜多變的情況很快地做出利弊取舍的決定，來維護(hù)自己利益。我覺得談不難，有的時(shí)候能談一兩個(gè)月，但是判是很重要的，怎么結(jié)束呢？就是“判”的過程。真正詞義理解沒有太大意義，但是真正想認(rèn)識(shí)談判的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，內(nèi)容還是很多的。
    首先談判是一種使命和責(zé)任，從法律意義上來講，談判是一種授權(quán)的體現(xiàn)，有點(diǎn)像我們學(xué)的民商法的代理行為一樣，每個(gè)談判人都是有授權(quán)的。你不能超出你的授權(quán)進(jìn)行談判，這是肯定的。當(dāng)談判內(nèi)容超出你的授權(quán)，你一定要去請示的。你作為一個(gè)主談?wù)撸�或者這個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，你是不能超越授權(quán)，也不能隨意地去做主的。有的時(shí)候，我們到國外去談判，我們拿的授權(quán)是多少，談到一定的程度要突破授權(quán)的時(shí)候，我們要發(fā)電回國請示。再怎么提前授權(quán)，也不可能把談判過程中發(fā)生的所有情況想到。那種非常重大的談判，我們更都傾向于在國內(nèi)談，請示好請示。中國入世談判最終是在北京談的，地點(diǎn)也是雙方商定的。我們和美國人說，中美的最后一輪談判要在北京舉行。在誰那里誰更便利一些。談到最后最后，大家都看過龍永圖的回憶錄，他拿到那么大的授權(quán)，但是最后還是有限的，最后四五個(gè)問題他還是要請示的。談到后來，就這五個(gè)問題先掛在那里，超出了我的授權(quán)。后來是朱總理到我們商務(wù)部來參加談判。這是第一次總理到我們商務(wù)部把這五個(gè)問題定完，之后就走了。一級(jí)一級(jí)的談判都是有授權(quán)的，龍永圖的授權(quán)已經(jīng)很大了，但是仍然不能作主。
    作為主談人來說，大家都是在履行職責(zé)，包括對方。如果大家都是談判者，代理人或者說被授權(quán)人，都知道自己的角色，雙方都代表各自的國家行使職責(zé)，各為其主。雖然可能在談判桌上爭吵得很厲害，但是下來之后還是給予非常友好的溝通交流的。有人說，談判是對手也是朋友，很多人都是通過談判結(jié)交了很多的朋友。我自己也有兩個(gè)外國朋友，也是在談判中結(jié)識(shí)的，現(xiàn)在都是通過電子郵件聯(lián)絡(luò)。當(dāng)時(shí)就是行使談判職責(zé)。你代表公司去進(jìn)行商業(yè)談判，就是代表公司，如果是政府談判，你代表的就是國家。你代表國家利益談判的時(shí)候，我認(rèn)為他應(yīng)該是一個(gè)很大的榮譽(yù)，其實(shí)當(dāng)你作為主談人，我談過投資保護(hù)談判，我是主談人，你的責(zé)任是很大的，你會(huì)感到一種榮譽(yù)感，也會(huì)有一種使命感和責(zé)任感。當(dāng)你代表國家和政府進(jìn)行談判的時(shí)候，真的要求你全身心的投入，你要自己去想像談判可能有的各種各樣的困難，然后克服這種困難，竭盡全力地完成目標(biāo)。
    有的時(shí)候說，這次談判必須談成，因?yàn)殡p方領(lǐng)導(dǎo)人要互訪，壓力真的很大。有時(shí)候就是耗，耗一兩個(gè)星期，當(dāng)時(shí)精神高度緊張，一坐坐一天過去了，時(shí)間長了就是這樣。長期談判的人都有腰椎間盤突出。當(dāng)你代表國家談判的時(shí)候，政治上、專業(yè)上是一個(gè)榮譽(yù)，你在談判中，因?yàn)橐�代表國家，言行舉止，衣著打扮都是要代表國家形象。在商務(wù)部有外事規(guī)章。談判的時(shí)候，不能戴很多的裝飾，也不能太輕浮和花哨。吳儀當(dāng)部長的時(shí)候有過規(guī)定，女同志夏天不能穿光腳的鞋子，也不能穿超短裙，不能短沒袖的衣服，因?yàn)槟闶谴�表著國家去談判。最近兩年在這方面，女同志的要求稍微松了一點(diǎn)，正式談判的時(shí)候，還是穿著套裝。在談判期間，有一些宴會(huì)和安排，這種場合你可以穿得稍微休閑一點(diǎn)。
    談判也是智慧和膽識(shí)的較量。談判的領(lǐng)域是不一樣的，你要掌握這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)投資保護(hù)協(xié)定的時(shí)候，我要懂投資有關(guān)的國際條約和基本的概念。現(xiàn)在我要轉(zhuǎn)到貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域，都是反傾銷反補(bǔ)貼，你要懂這方面最基本的知識(shí)，只是照本宣科是無法進(jìn)行談判的。
    比如說談國際氣候談判，首先要對國際氣候變化的知識(shí)有了解，任何一個(gè)談判都有一個(gè)領(lǐng)域，你作為主談?wù)撸�必須先得懂這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，最好才能具備更多的知識(shí)，不光是專業(yè)知識(shí)，到后面我會(huì)講到其他知識(shí)的作用在什么地方。懂專業(yè)知識(shí)最大的好處是，你的專業(yè)對手重視你，他會(huì)和你在一個(gè)平等的平臺(tái)上去磋商。他一旦發(fā)現(xiàn)你不是他的對手，你的專業(yè)知識(shí)層次不如他的時(shí)候，你在談判中就永遠(yuǎn)處在一個(gè)下風(fēng)，總是在被動(dòng)的領(lǐng)域。如果他一旦發(fā)現(xiàn)談判對手換成能夠和他（交手）的，對方也馬上反應(yīng)過來，這個(gè)主談人很懂，是個(gè)專家，他就不敢那么輕視你和放肆了。要想做一個(gè)很好的談判人，自己要有很豐富的知識(shí)。
    這種博學(xué)多識(shí)可以使你在談判中更好的掌控，讓你更靈活的應(yīng)對。你光懂專業(yè)知識(shí)也是不夠的。第二個(gè)是除了知識(shí)以外，每一個(gè)談判都要制定詳細(xì)談判的方案，既包括談判的目標(biāo)、立場和策略，也要提前談判各種可能發(fā)生的情況和結(jié)果，提前做預(yù)案，這都在談判方案里。再詳細(xì)的預(yù)案也有沒有料到的情況，可以終止談判，大家再商量。方案只是一種智慧的體現(xiàn)，這個(gè)方案能設(shè)計(jì)得好，當(dāng)然更容易談。這個(gè)方案里隨便舉個(gè)例子，我們經(jīng)常會(huì)有高中低案的，高中低案，打高案還是打中案，怎么個(gè)打，什么時(shí)機(jī)，這都有一些考慮的。特別是在一些比較大的談判，像加入世貿(mào)組織的談判，比如投資保護(hù)協(xié)定的談判，這些方案都是要提前做足準(zhǔn)備。我們在每個(gè)問題上都有好幾個(gè)談判，如果去模仿對方的底牌是什么，他的出牌是什么，這也是智慧的體現(xiàn)。如果是方案做得好，在談的過程中，也會(huì)更加順利。
    談判除了智慧之外，還要有膽汁和謀略的運(yùn)用。談判中會(huì)有不同情況發(fā)生，對不同的情況的發(fā)生，本身這種不同情況的發(fā)生，有的時(shí)候就是人為制造的。一個(gè)在談判中，你說謀略，先談什么，后談什么，這就是一個(gè)謀略的體現(xiàn)。通常情況下，大家會(huì)先易后難，先談簡單的容易達(dá)成一致的，之后談復(fù)雜的問題。但是有的也會(huì)有他的策略，上來就談棘手的問題，每個(gè)對手談判的策略不一樣。還有主談?wù)吆洼o助談判的，不是一個(gè)人在那里老是住談，都會(huì)有分工的。比如說關(guān)于領(lǐng)土的定義，你來談，關(guān)于外匯的問題其他人來談。這種主談和分工，助手扮演的角色也是有策略和謀略的考慮的。通常情況下，會(huì)讓輔助談判的人唱白臉，主談的人可以往回收。
    還有一些謀略，在談判中故意制造不同的談判氣氛。這種不同的談判氣氛會(huì)給對手制造一種困難和壓力。我們經(jīng)常可以聽到，在談判過程中拂袖而去的，拍案而起的。龍永圖去描寫談判的過程，其實(shí)這都是一種談判謀略的體現(xiàn)。也有因?qū)Ψ降那闆r，我就拂袖而去，拍案走的。這不僅僅是中國人用的，做預(yù)案的時(shí)候，原來不懂，現(xiàn)在懂了，這也是一種策略和謀略。在以后的談判，我也要有這種考慮。遇到各種各樣的情況，都要沉著冷靜。
    還有一種談判，故意給你拖、磨，這也是一種談判的策略。有的人就是拖不過，就這樣吧就過去了。有個(gè)國家這種技巧用得最好，和他們談了八年，還會(huì)為一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)糾纏半天。我說這和你有什么關(guān)系嗎？他們的特點(diǎn)是他從來不告訴你真正的目的是什么，他說的理由不是他真正的目的，你總覺得理由有點(diǎn)牽強(qiáng)。昨天談完了之后，今天說還要改兩個(gè)字。他提出改點(diǎn)小東西，我就特別謹(jǐn)慎，某一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的修改和某一個(gè)詞的修改，都會(huì)有不同的意義的。這種拖磨戰(zhàn)術(shù)會(huì)讓對手感到不耐煩。說得很容易，要沉著冷靜不急躁，但是一個(gè)星期坐在那里談判，沒完沒了的磨這些細(xì)節(jié)的小問題，你也會(huì)很難受的。
    這可能既有謀略的應(yīng)用，有的也要當(dāng)機(jī)立斷，不可能老是這么馬拉松的拖。雙方妥協(xié)，到什么時(shí)候正好是最佳的時(shí)機(jī)，在這個(gè)時(shí)候妥協(xié)，讓出的利是最少，這都是需要談判中當(dāng)機(jī)立斷，馬上這樣接受了。一旦抓不住，對方也收回去了，再去談，要比第一次接受的時(shí)候讓步更多。談判的時(shí)候，還要有膽識(shí)，敢不敢在這個(gè)時(shí)候拍板，這都是對主談人的鍛煉和考驗(yàn)。
    還有一種膽識(shí)的運(yùn)用，一般的情況下，有的人的談判是底牌不露的，我們在有的談判的時(shí)候，我們曾經(jīng)采用了反過來，我先把中國的底牌亮出來，就和你叫板，你沒有退路了，再談的國家利益就受到損失了。先去把底牌擺在那里。如果你硬著采取這種措施，后果不是一般的。我覺得當(dāng)時(shí)我們說出來這句話時(shí)，對方半天都沒有吭氣。對方在談判過程中，一直沒有想到怎么回復(fù)這個(gè)話。這也是一個(gè)較量。談判的過程是要和各種情況結(jié)合智慧和膽量的。
    談判是一種韌性和耐力的比拼。一個(gè)談判者真的是需要具有堅(jiān)韌不拔百折不撓的精神，有時(shí)候遇到談不下去也得厚著臉皮談要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。我參加過好多談判，經(jīng)常要受時(shí)間的煎熬和體力的消耗。好幾天坐在這里談，世貿(mào)組織的談判就是這樣，一去一周，最起碼是五天。上兩個(gè)月突然搞起密集談判，到最后關(guān)頭就采取密集談判。原來可能九點(diǎn)半開始談，現(xiàn)在八點(diǎn)就開始，原來到六點(diǎn)結(jié)束，現(xiàn)在九點(diǎn)結(jié)束，給你耗在談判室里。我們局的處長談判，他回來給我發(fā)短信，每天早上八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，受不了了，已經(jīng)一個(gè)星期了，還要一個(gè)星期。我說我知道，再堅(jiān)持一點(diǎn)，不就是耗嘛，誰耗得過誰誰就贏。關(guān)鍵是沒有成果，如果有成果也會(huì)高興。但是沒有成果，大家就不停地重復(fù)。昨天說完了這個(gè)話，今天談，又是這套東西，一天到晚聽的就是這個(gè)。大家彼此立場、觀點(diǎn)、態(tài)度都很明確了，但是沒有達(dá)成一致啊。不是誰上來我就讓步了，誰先讓，讓到什么程度，誰都不讓步，你還得談，你不能坐在那里不吭氣啊。我們也把自己的立場又說了一遍。這就是一個(gè)煎熬，誰熬不住誰先讓步。總得有一個(gè)人先讓步，多邊要比雙邊復(fù)雜，多邊的情況更復(fù)雜，你要平衡誰給誰讓了多少，不可能輕易地就讓了。現(xiàn)在多哈會(huì)合談不下來，拉米說，按照現(xiàn)在的談判方式談不下來，一定要改變形式。我不知道他要改成什么樣，很多人說美國沒有談判的意愿，可能今年多哈談判就要終止。拉米在做最后的努力。今年正好是多哈談判十周年，現(xiàn)在十年達(dá)不成一個(gè)結(jié)果，你就知道這個(gè)談判是多么的馬拉松，沒有一個(gè)好的體力，真的坐在那里是坐不住的。有的人要抽煙，世貿(mào)組織大樓里哪哪都不能抽煙，有的人熬那么長必須要抽煙的，這都是煎熬。你挺累的，還不能在多邊談判場合東倒西歪，因?yàn)槟闱懊婢褪恰爸袊�”的牌子，還得正襟危坐，有一個(gè)國家形象的問題。身體特別弱真的承受不了談判長時(shí)間的煎熬。
    談判的氣氛來回在變化，也要有承受的能力。有的時(shí)候談判的時(shí)候真的是劍拔弩張，雙方針鋒相對，就是在那里辯論。辯到一定程度，誰也說服不了誰，就僵持在那里了。有的時(shí)候，談判就是特別沉悶的，特別無聊的，有的時(shí)候就是剛剛說的一拍案，不談了。這種談判各種各樣的氣氛都要學(xué)會(huì)去承受，而且發(fā)生了之后不要大驚小怪。第一次的時(shí)候，可能會(huì)很氣憤，怎么這樣啊？太不拿我們當(dāng)回事了。遇到多了之后，你會(huì)覺得這可能是對方的一種談判的謀略的運(yùn)用，這種情況怎么收場，怎么讓談判繼續(xù)進(jìn)行。往往有的時(shí)候，如果那個(gè)問題恰恰是你特別想拿到的，對方很難接受的，通常不愿意接受，談不下去了，拍案走的是另一方。有的時(shí)候，你拍案走的時(shí)候，你可能處在主動(dòng)的地位，有的則可能是被動(dòng)的地位。這種拍案而起就是要讓談判中斷，有的時(shí)候主辦人建議休息一下，過個(gè)二十分鐘繼續(xù)談，一方主動(dòng)提議，對方也接受。主談是我們的領(lǐng)導(dǎo)，我是二主談，他們談完僵持不下，領(lǐng)導(dǎo)說就談到這里吧，我們讓工作團(tuán)隊(duì)去談。我們這個(gè)層次談，如果有結(jié)果，再恢復(fù)更高級(jí)別的談判。我們曾經(jīng)也停過，上午談不下去，下午也還是那樣，我們就說明天再談吧，下午都想想。而在多邊談判中，是主席來控制時(shí)間的，不是你想停就停的。各種各樣談判氣氛的變化要有一個(gè)談判，是真是假，有利不利，根據(jù)這個(gè)來決定下一步談判的出招。我和某國談判的時(shí)候，有一次忍受不了了，拍案而起，而且用了一個(gè)非常重的話，我們都談了八年了，如果你們沒有誠意，終止談判我無所謂。那個(gè)談判某國稍微有求于我們，地位不一樣，才能決定你能不能拍案而起。當(dāng)你有求人家的時(shí)候，你不可以的。你要用這種方法，他才能做出讓步，否則在那里耗就無法進(jìn)行，各種各樣談判氣氛的變化，需要你去通過時(shí)間積累，第一次突然發(fā)生非常不愉快的談判，兩個(gè)主談?wù)劚懒耍�我特別激動(dòng)和尷尬，那時(shí)候還年輕，沒有見過世面。談判時(shí)間長了，我發(fā)現(xiàn)對各種各樣的談判氣氛要有自己的應(yīng)對，這也是你慢慢長本事的過程。
    談判是斗爭與妥協(xié)的恰當(dāng)結(jié)合。我們把談判就叫做斗爭和妥協(xié)，不停的斗爭不停的妥協(xié)。有斗爭也有妥協(xié)和這種，每一個(gè)談判都有一定的讓步，要用讓步來避免破裂，要看你是在什么問題上讓步。我們有時(shí)候在談投保金談判的時(shí)候，我們都做好預(yù)案，有時(shí)候這也是一種謀略。恰恰是可以讓步的問題，談的時(shí)候非常的在意和非常的堅(jiān)決，因?yàn)槟阋�給人感覺，你是讓了一個(gè)很大的步，才能換取另外條款的讓步。如果是很輕易，對方也不會(huì)有什么感覺，只有你堅(jiān)持的條款，對方才會(huì)覺得是成功。實(shí)際上斗智斗勇就是體現(xiàn)在這方面，設(shè)計(jì)好了讓步的條款，不是到哪里先去想，要提前想好在這個(gè)問題上談不下來，我可能讓到什么地步，可能讓到最后的措詞都準(zhǔn)備好了。
    我們說妥協(xié)是任務(wù)，有的時(shí)候是折衷，就是把各方的意見進(jìn)行勾兌和調(diào)和，最后雙方都覺得自己沒吃虧。我的字眼在這里有體現(xiàn)啊，都可以接受。有的時(shí)候，你去看多邊條約，雙邊的會(huì)好一點(diǎn)，多邊的包括國際銷售合同公約，那也是談判談出來的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的系統(tǒng)性、邏輯性和前后關(guān)系是有一些瑕疵，但是沒有辦法，到最后就是一種折衷。有的時(shí)候，我這兩個(gè)字就不能刪，有了這兩個(gè)字，可能和那個(gè)有點(diǎn)沖突和不協(xié)調(diào)，在這種情況下他才能接受這個(gè)條款。多邊的條約都不是特別完善的，從立法的結(jié)構(gòu)和語言上來講，我們都覺得這不是最佳的文件，都是妥協(xié)的產(chǎn)物。WTO的協(xié)定更是一個(gè)妥協(xié)的協(xié)定，比如反傾銷、反補(bǔ)貼。真正用的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)這些措詞怎么理得都不順呢。實(shí)際上這也一種妥協(xié)的產(chǎn)物，也是不同思維的產(chǎn)物。實(shí)際上，我們都這么說，最后能夠達(dá)到一種所謂的雙贏、多贏、共贏，這就是最佳妥協(xié)斗爭的結(jié)果。你看真正成功的談判，主談人最后都說，我們?nèi)〉昧穗p贏。我們雙方都握手言和，這次談判取得了雙贏，包括入世談判，雙贏這個(gè)詞是中國入世談判之后才出現(xiàn)的。肯定沒有任何一方說這個(gè)談判說我這個(gè)是大獲全勝的，肯定沒有任何一方是完全的。你在做方案的時(shí)候，就會(huì)想到一些恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)的方案。實(shí)際上妥協(xié)追求的是一種恰當(dāng)，你覺得妥協(xié)并沒有使你根本的利益受到損失，對方又能夠接受，恰恰是這個(gè)點(diǎn)和把握，在真正的實(shí)踐中是很難掌握的。我們經(jīng)常白天談判完，晚上我們開小會(huì)研究，這個(gè)方案能接受嗎？最后覺得行，是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆桨福�我們才能第二天去接受人家的妥協(xié)方案。我說的妥協(xié)方案是主談人自己會(huì)拿雙方妥協(xié)的方案。雙方都做一定的讓步，這個(gè)時(shí)候我們?nèi)パ芯浚�有的時(shí)候你也可以自己拿出一個(gè)妥協(xié)方案給他，我們既考慮你的利益，也考慮我的利益。這種妥協(xié)就是面上的妥協(xié)，讓大家找出一個(gè)能夠恰當(dāng)?shù)姆从畴p方利益的東西。
    我們老說談判是一門斗爭的藝術(shù)，你要斗而不破，斗中求和，指的就是這個(gè)意思。就是斗爭和妥協(xié)恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，就是這個(gè)度特別難把握。怎么把握住這個(gè)度，也是要經(jīng)過一定的實(shí)踐，在實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來的。
    談判是國家綜合實(shí)力的反映。我說到軟實(shí)力，你光經(jīng)濟(jì)上強(qiáng)大了不行，還要在各個(gè)方面，文化、意識(shí)形態(tài)、話語權(quán)方面都能夠強(qiáng)大。綜合實(shí)力主要是說一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)地位提升了，使得你談判地位得到提升，也使談判者受到尊重。甚至國家的實(shí)力會(huì)有一個(gè)結(jié)果。我去參加談判的時(shí)候，那時(shí)候我跟我們一個(gè)司長去美國談中美市場準(zhǔn)入談判。那時(shí)候美國人談判的口氣，我到現(xiàn)在印象特別深刻，那叫一個(gè)傲慢和霸道，完全是居高臨下和我們談。現(xiàn)在我和美國人也談，我們敢和美國人叫板，就是二十年，完全依賴于國家實(shí)力的強(qiáng)大。之前中國經(jīng)濟(jì)和外交水平都不行，我們又有求于美國，你和美國市場準(zhǔn)入談不成，入世也談不成。當(dāng)時(shí)我坐在那里，我真的覺得當(dāng)時(shí)受氣、憋啊，完全像老師訓(xùn)小學(xué)生那樣訓(xùn)，這個(gè)你不懂，那個(gè)你怎么樣。那個(gè)時(shí)候你確實(shí)也不懂，很多WTO規(guī)則你確實(shí)不懂，所以你要談判，必須要對專業(yè)知識(shí)懂，人家可以隨便教訓(xùn)你。你要加入世貿(mào)組織，還不太理解那脫規(guī)則，就是那樣。這個(gè)變化，國家強(qiáng)大之后，使得你談判地位變化了，受到尊重，可能大概是在2002年開始，你在談判中的地位已經(jīng)不一樣了，逐漸得到了尊重。你的那種國家的強(qiáng)大，讓人家對你刮目相看了。我和芬蘭談投資保全談判，我們當(dāng)時(shí)發(fā)射了神五，都已經(jīng)過去有一兩個(gè)月了。對方代表團(tuán)團(tuán)長上來就祝賀中國發(fā)射神五成功，這是一個(gè)非常了不起的成就，中國非常強(qiáng)大了。你能看出來他不是虛情假意的，還是比較真誠地說。那時(shí)候你會(huì)覺得坐在那里很自豪，接受人家的贊揚(yáng)，做一些謙虛的表情。包括08年開奧運(yùn)會(huì)，包括我們拿到金牌，在那一段時(shí)期的談判中，也是經(jīng)常被對方提到的。一開場對方就說，祝賀中國成功舉辦奧運(yùn)會(huì)，金牌第一。你的綜合實(shí)力，文化體育都對談判有影響的。如果你在體育文化上不強(qiáng)大，他也不認(rèn)為你的綜合實(shí)力強(qiáng)大。你再也不會(huì)看到有人訓(xùn)斥你了，不會(huì)有人居高臨下的對你，絕對是平衡磋商的，爭吵是爭吵，但是態(tài)度上不一樣了。只有從90年代走過來才會(huì)有比較，有的態(tài)度上友善，平衡磋商的氣氛的時(shí)候，應(yīng)該說對于談判的推進(jìn)是有很大的好處的。吳儀曾經(jīng)說過一句話，國家強(qiáng)大是我談判強(qiáng)大的后盾。不在談判桌前體會(huì)不到。
    我們是04年開始參加世貿(mào)規(guī)則談判的，我們01年11月加入的，前幾年的談判我們還不懂，過去都是讓別的司的人去聽一聽，后來覺得很重要，就把這個(gè)任務(wù)交給我們。我們剛開始都不知道怎么談，一百多個(gè)人，要發(fā)言先要舉牌。多邊和雙邊氣場不一樣，剛開始的談判都是一些聲明式的談判和政治立場的表述，都是沒有技術(shù)含量的談判。本身世貿(mào)規(guī)則談判也是一個(gè)立場的表達(dá)，再加上那時(shí)候還不知道怎么去談，基本上都是反對貿(mào)易保護(hù)主義，支持貿(mào)易自由化，發(fā)展國家的利益等等。像外交語言的表述，隨著談判的深入進(jìn)行，轉(zhuǎn)入到了規(guī)則本身了，要修改某一條，每個(gè)人員要提出修改哪一條什么的。我們剛開始研究，也開過會(huì)，無從下手。你要修改，是要拿出提案來的。到了05年、06年以后，我們最后能夠拿出非常有影響的提案，當(dāng)然我們自己也要做很多工作，每年都要開研討會(huì)的。我們自己是遭受貿(mào)易摩擦和救濟(jì)最多的，我們自己也做調(diào)查，我們有兩方面的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，我們能夠拿出很好的有針對性的考慮到多方利益的提案。到了會(huì)上，受到了人家的重視，人家覺得中國的提案值得一談。但凡你這個(gè)提案到會(huì)上，大家都要發(fā)言，說明你的提案做得好。我們就這樣一步一步地發(fā)展，后來我們中國變成了規(guī)則談判的核心成員了。多邊談判談久了我們才發(fā)現(xiàn)，不可能讓一百多號(hào)人一起去談的，一定有一個(gè)小圈子，都是主席挑選的核心成員，美國、歐盟、日本、加拿大、澳大利亞都是這些國家，最多加上印度和巴西，后來中國也加進(jìn)去了，一般就七到九個(gè)人，有的時(shí)候主席會(huì)根據(jù)情況擴(kuò)大到十二個(gè)人，但是這個(gè)成員的挑選是談判主席決定的。如果你有談判實(shí)力、有價(jià)值，會(huì)被選進(jìn)諸邊磋商。談判都是英文的，當(dāng)時(shí)就得反應(yīng)過來。大會(huì)發(fā)言，之后有的是舉牌子的人，第二次發(fā)言會(huì)有很長的時(shí)間去研究，但是到了這一階段就八九人了，你的問題發(fā)表完之后，對方立刻就有意見，你要立刻反回去了。沒有前幾年的磨煉，我們也不可能在諸邊磋商上和發(fā)達(dá)國家PK。我們剛開始是語言關(guān)，通過了之后，我們談判的實(shí)力就顯現(xiàn)出來了。現(xiàn)在我們是談判諸邊核心成員。談判還是技術(shù)專家組，我們也是成員。今年主席又改變方式了，他要選主席之友協(xié)助主席起草案文，也選中了中國。我們從邊緣者到核心者變化過程。當(dāng)然這有我們自己談判實(shí)力的提高，但是更重要的是還是國家綜合實(shí)力的提高。你在國際舞臺(tái)上，發(fā)言者不得不提中國，到了這種地步，你就必然會(huì)進(jìn)入到核心圈，談判是一個(gè)國家綜合實(shí)力的體現(xiàn)也在這里。如果任何一個(gè)核心圈里沒有中國，這個(gè)結(jié)果沒有中國說Yes是通不過的，原來這是說美國的，這個(gè)條款美國不會(huì)同意的，這個(gè)條款是不會(huì)通過的。現(xiàn)在主席對我說，這個(gè)條款你們什么態(tài)度？給我一個(gè)底。主席自己也說，中國說一個(gè)No，我的談判也過不了。中國也到了，我說No也通不過了，我們說Yes也可以。如果接受不了，就是說No，我們堅(jiān)決不接受。有一次次我真的用我們不接受，來表達(dá)在反補(bǔ)貼談判是我最關(guān)注的問題，那是我的核心利益，我不能接受一個(gè)對我非常不利的反補(bǔ)貼規(guī)則。現(xiàn)在我們不利條款馬上就要熬到期了，我更不能接受一個(gè)新的更不利的條款。我不去的時(shí)候，給我團(tuán)隊(duì)的人授權(quán)，只要超出這個(gè)談判范圍，不談，就說No就可以了。你的國家已經(jīng)到了綜合實(shí)力這么強(qiáng)大的地步了，可以去說No了。主席就得看著你的態(tài)度來決定。在多邊談判你會(huì)發(fā)現(xiàn)，主席總是看著美國代表團(tuán)的態(tài)度，他們一強(qiáng)硬主席就會(huì)順著他去說。
    大家知道歸零條款嗎？這是臭名昭著的條款，美國人提出的，所有人都反對。美國人提出一個(gè)提案，要求納入合法化。在全會(huì)上，一百多個(gè)成員里，大概只有美國和埃及同意，歐盟不敢說反對，也不敢說贊成，基本上90%的代表都是反對的。這么一個(gè)條款能夠納入到主席的案文中，作為大家談判的文本，所有代表發(fā)言都是反對，而且都提高到外交的高度說不能接受。但是主席不敢說。要換一個(gè)別的國家，這個(gè)就Over了，pass了。換了美國人，只要他說No，還得繼續(xù)談。所以談判就是一個(gè)實(shí)力的體現(xiàn)，主席就是害怕美國人。軟實(shí)力體現(xiàn)也在這里，世貿(mào)里的職員50%以上都是美國人。世貿(mào)的規(guī)則司里有很多的職員，都是分級(jí)別的。高級(jí)的職員基本上都是美國背景，他們負(fù)責(zé)把各方談判意見匯總，拿出一個(gè)主席案文，主席只是主持，不可能自己起草這么厚的案文。包括打官司也是這個(gè)規(guī)則司，咱們到多邊去打這個(gè)案子，也是規(guī)則司。我們連一個(gè)人都沒有。我們在那里能打贏一個(gè)案子，我們的379打贏了，太不容易了，在美國人把持的機(jī)構(gòu)里，我們能夠贏。我們曾經(jīng)想把我們的人往這里推，人家不接受。美國人也知道，中國人再進(jìn)來，會(huì)很麻煩的，他接受其他發(fā)展中國家的成員，但是不接受中國，害怕中國人進(jìn)來之后會(huì)導(dǎo)致局面的變更。軟實(shí)力的不強(qiáng)大也體現(xiàn)在中國在國際組織里沒人，我們已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，已經(jīng)在往這些機(jī)構(gòu)派高級(jí)職員。現(xiàn)在基本上都是發(fā)達(dá)國家的人員，中國人很少。
    第二個(gè)問題給大家介紹一下談判者應(yīng)該具備的知識(shí)。談判是學(xué)法律的人干的事情，如果沒有法律的專業(yè)知識(shí)，要不懂法律，不知道每個(gè)條款出來意味著什么，對你一個(gè)法律的人來說，至少民商法、國際法、經(jīng)濟(jì)法這些是要學(xué)的。但是如果要在WTO談，還是要懂這個(gè)規(guī)則。我們的談判是要簽定協(xié)議和條約的，都還要經(jīng)過條約法的程序向國務(wù)院備案的。最后談完之后，審核文本就要一天。突然發(fā)現(xiàn)，你的文本上，你的字和我的字不一樣，要澄清。談判首先要有法律知識(shí)。
    談判的人員，特別是主談的人應(yīng)該具備國際政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、宗教方面的知識(shí)，不是要你特別的深入了解，但是一定要知道，特別是和你的對方打交道，每個(gè)國家的價(jià)值取向和宗教、文化都是不同的。特別是一些國家的黨派不同，這個(gè)黨派執(zhí)政，可能會(huì)決定這個(gè)問題的立場，都在不同程度上決定著談判的目標(biāo)和結(jié)果，必須得有一個(gè)基本的了解。特別是有一些重大的談判、多邊談判，你得首先了解談判者里哪些國家是屬于哪個(gè)陣營里的，是發(fā)達(dá)國家的陣營還是發(fā)展中國家的陣營，還是新興經(jīng)濟(jì)體的，因?yàn)橛欣�益的集團(tuán)。特別是有很多是區(qū)域集團(tuán)的國家，安第斯條約的，非洲加勒比海的，在多邊談判中立場是一致的，他的發(fā)言都是保持著基本上一致的立場。你要知道他們是哪個(gè)陣營的，對哪個(gè)問題有基本的態(tài)度。即使同是發(fā)達(dá)國家或者發(fā)展中國家，在一個(gè)立場中也不同，也是由于他的利益和歷史淵源。發(fā)展中國家，由于他們中間的經(jīng)濟(jì)政治利益，同在一個(gè)陣營里的國家，會(huì)有相同的立場，也有差別。但是同一個(gè)陣營的國家，反倒在某一個(gè)問題上沖突很大。在一些問題上完全都是不同的立場，差不多你的陣營也好，或者主要談判者的立場也好，態(tài)度也好，背景也好，都得有一個(gè)大概的把握，才能在談判中把握好我們自己的談判立場和策略，才能對可能出現(xiàn)的情況做出正確的判斷。這是很重要的。
    我和前南斯拉夫分離出來的國家，馬其頓、克羅地亞、波黑，我們談投資保護(hù)協(xié)定，都和這些國家談過。你就得了解塞爾維亞、克羅地亞這些國家的三個(gè)民族，一定得了解他們宗教的問題，導(dǎo)致他們的矛盾民族矛盾非常大，所以這個(gè)國家才分裂。他們那種政治、民族、宗教的斗爭可激烈了，議會(huì)里也有不同的黨派。你要不了解，說不好一句話，可能會(huì)傷害對方的民族感情，導(dǎo)致不必要的分歧和誤會(huì)。我們先把這些情況了解了，然后去談。
    有時(shí)候休息閑聊時(shí)說的一些話，他會(huì)對你產(chǎn)生誤解，會(huì)影響談判氣氛的。氣氛不友善時(shí)，老對峙著，肯定不容易達(dá)成結(jié)果。如果氣氛友善，大家會(huì)想辦法向一個(gè)目標(biāo)去努力。如果談判氣氛不好，根本不想達(dá)成一致，根本一步都走不動(dòng)。具備這些知識(shí)，能夠避免不經(jīng)意間說過的一句話使對方產(chǎn)生誤解。
    沒有邏輯學(xué)的知識(shí)，反駁對方的觀點(diǎn)，闡述自己。特別是分析各種各樣的方案，這是必不可少的。心理學(xué)的還是想再多說的。談判，你一定要觀察對方的心理變化，根據(jù)這個(gè)來調(diào)整自己的策略和方式，對方有時(shí)候有意地挑逗和激怒你。我剛還是的時(shí)候，容易比較情緒化的，后來時(shí)間長了，知道怎么來控制自己的情緒。大多數(shù)情況下，談判都是面對面的，你的舉手投足對方都看在眼里，老手談判都是直來直去的。你能感覺到談判的主動(dòng)權(quán)始終在他的手里掌控的，他能夠觀察到你的變化，你總是跟著他的步調(diào)和進(jìn)程走，如果你是更高手，你就可以使談判整個(gè)的節(jié)奏也好，進(jìn)程也好，能在你的掌控下。我覺得心理學(xué)是很重要的。回來之后，我翻了很多心理學(xué)的書在看，提高自己的抗干擾能力。
    這是一個(gè)談判的潤滑油和調(diào)節(jié)劑。有時(shí)候談判僵持了，有一次是上海合作組織六方談判，開始不順利，談到十點(diǎn)休息的時(shí)候，連議程都沒有談定。我覺得氣氛非常不好，后來中間休息的時(shí)候，我主動(dòng)和俄羅斯的團(tuán)長聊天，我這個(gè)人比較喜歡體育，體育知識(shí)也比較多。我說俄羅斯出美女體操員，霍爾金娜太漂亮了，還出美女網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員，他就開始和我聊俄羅斯體育。聊得很好的時(shí)候，我說再繼續(xù)咱們這么談好不好？他說OKOK。恢復(fù)談判的時(shí)候說，剛才中國代表談的周女士給我建議，我覺得她的建議很好，往下走就非常順暢了。談判老是談專業(yè)知識(shí)也不是那樣的，陷入僵局的時(shí)候，需要談點(diǎn)輕松的話題。
    和捷克談的時(shí)候，一開始就特別緊張，中午吃飯的時(shí)候，我和他們的團(tuán)長聊天，拉攏感情。我說我挺喜歡交響樂的，捷克有一個(gè)著名的作曲家斯尼坦，雖然我不是捷克人，但是我一聽他的音樂我都特別感動(dòng)。團(tuán)長很驚訝說，你還知道斯尼坦？他有那么大的影響力，連中國人都知道？之后就開始和我聊貝多芬這些問題，氣氛馬上就不一樣了。雖然那次談判沒有達(dá)成完全的一致意見，但是之后的氣氛就完全不一樣了。后來他還送了我斯尼坦的《我的祖國》的交響曲。我覺得，其實(shí)多一點(diǎn)其他領(lǐng)域的知識(shí)，真的是對談判非常非常的有好處有幫助的。特別是在談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，這是很好的調(diào)節(jié)。
    最后說一下談判的文本，這是一個(gè)我們起碼的技能、技巧，在談判過程中，包括議題的提出，你一個(gè)垃圾議題提出來，沒有人反應(yīng)，這就是一個(gè)很失敗的議題。雙方談判的議題肯定雙方來商定，文本的草擬，我特別想說，中國人談判能力弱就弱在不能草擬談判文本，老是在人家的文本上談。如果你不能起草文本，不能在你的文本上談，就是處在一個(gè)被動(dòng)的地位。人家的框架、人家的邏輯，一環(huán)套一環(huán)，不是幾個(gè)文字就可以解決的。我們意識(shí)到這個(gè)問題的時(shí)候，我們一定拿自己的談判文本，要求在中方的文本上談，但是這個(gè)很不容易的，真正的談判高手是不會(huì)接受的。某國的代表說不行，要在他們的文本上談。誰也不肯在文本上讓步。我說這樣，每個(gè)文本和條款，既拿你的也拿我的，對著談。最后的妥協(xié)就是對著談。實(shí)際上，你就是處在一個(gè)被動(dòng)和弱者的地位，文本的修改其實(shí)也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不是像你們想象的拿回來做修改。談判的修改就是在談判的過程中，比如說對方的方案了，我的助手當(dāng)場就得把這個(gè)意思寫出這個(gè)條款來，送給對方，剛才你談的意思，我們修改出來了，他覺得可以接受就可以了。這種能力，原來我們沒有，現(xiàn)在我們已經(jīng)具備了即時(shí)修改了。這是對我們能力的鍛煉，確實(shí)都體現(xiàn)在談判文本、談判議題、文本的修改，簽署特別有意思，正式談判都是談判代表會(huì)有一個(gè)草簽，都是簽字母的第一個(gè)字，我一般都只簽ZH，一般的文本就在下面分別簽兩個(gè)，認(rèn)可這個(gè)文本談成了，授權(quán)完簽署的比如說部長或者更高級(jí)別的簽的時(shí)候，他們在簽字頁上簽正式的。即使是草簽的文本，我們也發(fā)生過最后對方推翻了，談判代表談完了，準(zhǔn)備到部長來簽了，那個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵品�了。雖然道義上不應(yīng)該推翻，但是對方還是翻悔了，理由就是沒有正式簽署，之前我都可以反悔。為一個(gè)領(lǐng)土定義，和某國就談了好幾天，最后他說推翻就推翻了。文本的簽署也不是像大家想象的那么簡單的可以簽署，這是把我經(jīng)歷過的事情和他們說一說。
我的體會(huì)是，通過談判要學(xué)駕馭談判，取得最佳的談判效果，談判確實(shí)是反實(shí)力的體現(xiàn)，談判實(shí)力強(qiáng)大，意味著享有更多的話語權(quán)，能夠充分行使規(guī)則的制定權(quán)。
 
    提問：周局長，您好，聽了您的講座受益匪淺，我本科是學(xué)經(jīng)濟(jì)的，有一門課叫商務(wù)談判，肯定與國家的談判不是一個(gè)層次，但是我對談判一直都很感興趣，當(dāng)時(shí)我們老師在給學(xué)生做模擬談判的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一種僵局的談判。我不知道我們國家在談判的時(shí)候，會(huì)遵循什么樣的原則？還有涉及到談判比較重點(diǎn)的地方，摸底牌，我們會(huì)用什么方法弄清對方的底線在哪里？這樣至少我們會(huì)有一些心理上的優(yōu)勢。
 
    周曉燕：國家談判的原則基本上和這個(gè)國家的外交政策要保持一致，在大原則上比較好把握。國家對不同的國別都有自己的外交政策，我們在談判中就用大的原則來處理，這里包括經(jīng)貿(mào)政策，這是外交政策的一部分。每個(gè)談判對象不同，原則把握是不一樣的。
說到底牌，我想講談判技巧來著，談判一定要知道對方的底牌，但是有的談判不直接就把底牌打出來了，也是經(jīng)過研究的。大多數(shù)的談判不是先露底牌的，做預(yù)案的時(shí)候就得先去分析假想對方的底牌是什么。這只是你的一個(gè)揣測，一開始是摸不到的，談了一兩輪之后才能感覺出對方的底牌是什么，談判性質(zhì)不一樣，確實(shí)像你說的，沒有人輕易把你的底牌露出來。我有高中低案的，人家也會(huì)有，談判斗智斗勇就是這樣，會(huì)在談到一定程度上之后，才能逐漸看到對方的底牌，有的時(shí)候未必是人家的底牌。
 
    提問：周司長，您好，我有一個(gè)問題，現(xiàn)在中國的綜合實(shí)力已經(jīng)很強(qiáng)大了，但是WTO的官方語言只有三種英文、法文和西班牙語，什么時(shí)候中文才能成為WTO的官方語言呢？
 
    周曉燕：這個(gè)問題提得真好，我也非常痛苦。我在條法司的時(shí)候，參加會(huì)議都是有同聲傳譯的，到了進(jìn)出口公平貿(mào)易局里，還沒有獲得WTO官方語言的地位，同聲傳譯只有英文、法文和西班牙文，中文就沒有，我們就特別累，全用英文聽、英文理解、英文表達(dá)，那天我們和大使說了，能不能爭取爭取把中文弄到官方語言里去，目前有一定的難度，看看過幾年有沒有可能。因?yàn)楫吘故切鲁蓡T，不像聯(lián)合國很多條約里，我們都是很早的加入方。WTO我們加入有點(diǎn)晚了，雖然個(gè)兒挺大，但是俄羅斯比我加入得更晚，估計(jì)也享受不到俄語的態(tài)度。
 
    提問：周局長您好，談判根據(jù)您的表述，不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗，您也提到要有很多知識(shí)的具備，會(huì)不會(huì)遇到人心散了隊(duì)伍不好帶，您作為團(tuán)長怎么協(xié)調(diào)？
 
    周曉燕：談判是一種使命和責(zé)任，我參加談判十幾年來，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括條法司和進(jìn)出口公平貿(mào)易局，還真沒有過大家在談判過程中散了的過程，當(dāng)你能夠去參加談判，能夠作為國家代表團(tuán)的時(shí)候，都有一種責(zé)任感，都很盡心盡力。內(nèi)部研究的時(shí)候，可能會(huì)有不同的意見，會(huì)有辯論和爭吵，因?yàn)槟阋�判斷他到底是什么，但是絕對不會(huì)影響到人心問題，因?yàn)樽詈笫侵髡勅四靡庖姟Ｎ規(guī)У膱F(tuán)隊(duì)比較好帶，基本上都是我司局的代表，我是他的領(lǐng)導(dǎo)，更好領(lǐng)導(dǎo)。但是有些大的談判，像入世談判，商務(wù)部雖然是牽頭，但是十幾八個(gè)部門，工信部、發(fā)改委等，難的是內(nèi)部協(xié)調(diào)，有的時(shí)候也會(huì)影響到談判的結(jié)果和進(jìn)程。但是總體上來說，因?yàn)闋款^談判的部門會(huì)有責(zé)任把不同的意見匯總。有的時(shí)候，內(nèi)部分歧很大，主談的司長開會(huì)，大家各說意見，不能在談判桌上和對方顯示內(nèi)部是有分歧的，一個(gè)大的談判，內(nèi)部要開N多次的會(huì)議協(xié)調(diào)好立場之后統(tǒng)一談判。總的來說，中國的團(tuán)隊(duì)沒有發(fā)生過把矛盾暴露，隊(duì)伍散了的情況。
 
    提問：您好，我的問題是關(guān)于方案的確定，在一個(gè)方案中，確定一個(gè)方案是有妥協(xié)，但是有時(shí)候會(huì)堅(jiān)持一些原則。有時(shí)候會(huì)損害一部分產(chǎn)業(yè)的利益，會(huì)使一部分產(chǎn)業(yè)獲利，這是一種利益的博弈。在入世談判的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)的聲音怎么到達(dá)商務(wù)部的，怎么反映他們的聲音？
 
    周曉燕：包括自貿(mào)區(qū)的談判，只要是涉及到稅的增減，一般來說都會(huì)影響奧國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的利益，這個(gè)談判的程序上第一步都會(huì)征求國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的意見。商務(wù)部可能會(huì)直接征收中石化、中石油這些企業(yè)的意見，也會(huì)有現(xiàn)在的工信部，由他們來代表國家征求企業(yè)的意見。我們是通過商會(huì)、協(xié)會(huì)來征求意見、協(xié)調(diào)，肯定是國家利益、企業(yè)利益和部門利益有沖突的，做出妥協(xié)的時(shí)候，這些行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)拿出他的幾個(gè)意見，也會(huì)有方案。他拿出方案之后，我們再協(xié)調(diào)。我們和海河會(huì)談了八年，就是國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)不同意，到現(xiàn)在也沒有達(dá)成一致。雖然我們非常想說服這個(gè)，因?yàn)閺膰�家�?zhàn)略利益、外交政策來說，應(yīng)該是達(dá)成海關(guān)合作協(xié)議，但是現(xiàn)在達(dá)不成，今年會(huì)做最后一次努力。這就是產(chǎn)業(yè)的利益，他不同意就一直沒有談下去。產(chǎn)業(yè)的利益在談判中還是起到很大作用的。如果是真正損害了他的利益，政府不會(huì)去做的，盡可能和他去談，他能夠接受才可以。
 
    王軍：提問就到這里。今天大家肯定收獲最大的就是周局長的見多識(shí)廣。她在第一線談判，具備所需的各種綜合素質(zhì)和能力。有一句話，榜樣的力量是無窮的。學(xué)生經(jīng)常問我們，學(xué)到的書本知識(shí)是不是有用。你們聽到周局長今天講的東西就會(huì)知道，你們將來需要的是什么東西。到了第一線的時(shí)候，英語的能力，綜合知識(shí)、心理的判斷等等，都要求是最高的，總之基礎(chǔ)要打得非常扎實(shí)。總而言之，需要大家去奮斗、去努力，向上攀登，去做大事；需要你自己去思考，一點(diǎn)一點(diǎn)去準(zhǔn)備，但是最關(guān)鍵是把握自己的命運(yùn)。
通過今天的講座，我確實(shí)覺得我們需要開談判課，但是我不知道談判課怎么開。這種課講理論真的沒有用，需要有經(jīng)驗(yàn)的老師。不過，參加各種比賽，肯定對將來參加談判是有幫助的，我們每年都參加貿(mào)仲杯的比賽。
 
    周曉燕：對，這就是練反應(yīng)，我們團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常有反應(yīng)快的小女孩，有時(shí)候我還沒有反應(yīng)過來，她馬上就反應(yīng)過來了，馬上提示我。
 
    王軍：對，我們還參加吉賽普比賽，今年在國內(nèi)打到第三名了。我們還參加司法比賽，也取得了很好的成績。我們正在醞釀參加WTO爭端解決的比賽，中國還沒有一個(gè)隊(duì)參加，但是據(jù)說臺(tái)灣每年派三個(gè)隊(duì)參加。踴躍參加比賽，不管是，不是最后一個(gè)梯隊(duì)里的成員，在這個(gè)過程中都能夠提高綜合素質(zhì)、綜合能力和快速反應(yīng)能力。我沒有參加過國際談判，但我和周局長在仲裁領(lǐng)域作為仲裁員合作過很多次。其實(shí)這也是一個(gè)談判的過程，包括在雙方當(dāng)事人之間進(jìn)行和解。我曾經(jīng)作為代理人參加過新加坡的仲裁，也是打五天。對方是美國律師，我覺得他的專業(yè)水平比我們差多了。最后一天快離開的時(shí)候，新加坡的首席讓我到他的辦公室去，送了我一大落書，非常認(rèn)可我。他知道我講話都在點(diǎn)上，這是個(gè)退休的法官。這說明，你們的積累和綜合知識(shí)在關(guān)鍵時(shí)候能夠用到點(diǎn)上。
下面我們用熱烈的掌聲再次感謝周局長。
 
    周曉燕：非常歡迎你們這些學(xué)生以后能夠加入條法司或者我們進(jìn)出口公平貿(mào)易局。
 
    王軍：我再說一句，黃勇老師有一個(gè)學(xué)生，他找到了一個(gè)非常不錯(cuò)的企業(yè)，但是他非常希望去商務(wù)部反壟斷局。后來他考公務(wù)員連續(xù)考了三年，終于實(shí)現(xiàn)了自己的想法。我覺得商務(wù)部確實(shí)很難進(jìn)，就是因?yàn)楣珓?wù)員考試不好考。但是如果你有你的實(shí)力和執(zhí)著精神，確實(shí)還是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。
    今天的講座就到這里。

日期：2011-7-28 13:12:33 | 關(guān)閉 |  分享到：